Hockey-stick-effekten er kendetegnet ved en kraftig stigning eller fald af datapunkter efter en lang flad periode. Det illustreres ved hjælp af den grafiske form af et linjediagram, der ligner en hockeystick. Formationen af hockeykort viser, at der kan kræves presserende handlinger for at forstå et fænomen eller finde en løsning på det drastiske skift i datapunkter.
I erhvervslivet bruges et hockeystick-diagram til at vise en betydelig vækst i indtægterne, EBITDA EBITDA EBITDA eller indtjening før renter, skat, afskrivninger, afskrivninger er en virksomheds fortjeneste, før nogen af disse nettofradrag foretages. EBITDA fokuserer på en virksomheds driftsbeslutninger, fordi den ser på virksomhedens rentabilitet fra kernedriften inden virkningen af kapitalstrukturen. Formel, eksempler og EBITDA-margener EBITDA Margin EBITDA-margin = EBITDA / Omsætning. Det er et rentabilitetsforhold, der måler indtjening, som et selskab genererer før skat, renter, afskrivninger og afskrivninger. Denne vejledning har eksempler og en skabelon, der kan downloades. Det bruges også til at vise dramatiske skift i salg Salgsindtægter Salgsindtægter er den indkomst, som et firma modtager fra dets salg af varer eller levering af tjenester. I regnskab,Udtrykkene "salg" og "omsætning" kan ofte bruges om hverandre for at betyde den samme ting. Indtægter betyder ikke nødvendigvis modtagne kontanter. , fattigdomsstatistikker, globale temperaturer osv.
Forklaring af Hockey Stick Chart
En hockeystick består af et blad, en skarp kurve og en lang skaft. Kurven starter ved et lavt aktivitetsniveau på X-aksen i en kort periode. Derefter er der en pludselig bøjning efterfulgt af en lang stigning med en stejl kurve.
Når et sådant dramatisk skift sker fra en flad periode uden aktivitet til en "hockeystick" -kurve, er det en klar indikation af, at der er behov for handling for at forstå de årsagsfaktorer. I en virksomhed kan diagrammet være repræsentativt for for eksempel store problemer inden for salgsprocessen Salgs- og opkrævningscyklus Salgs- og opkrævningscyklussen, også kendt som indtægter, tilgodehavender og kvitteringer (RRR), består af forskellige klasser af transaktioner. Salg og kvitteringsklasser for transaktioner er de typiske journalposter, der debiterer tilgodehavender og kreditsalg, og debiterer kontante og kreditregnskaber. Nogle af de mulige problemer er fejljusterede mål, svag værdiproposition eller hands-off ledelsesstil. Forståelse af diagrammet kan føre til en omlægning af mål, processer eller forretningsstrategier.
Virkningen af Hockey Stick-effekten på en virksomhed
Når en hockeystick-effekt opstår, er størstedelen af en virksomheds indtægter koncentreret i den sidste del af en periode (enten uge, måned, kvartal eller år). Den ubalancerede salgspræstation resulterer i følgende virkninger på en virksomhed:
Produkt levering
Når der foretages et stort antal kundeordrer i slutningen af en salgsperiode, kan det belaste kundeservice- og leveringsteamet. Når selskabet presterer under de sædvanlige grænser, og derefter salget begynder at accelerere i slutningen af perioden, kan virksomhedens ressourcer strækkes til grænserne.
Resulterende vanskeligheder kan føre til uopfyldte ordrer, udmattede medarbejdere, arbejdstagerstress og leveringsfejl. Det kan efterlade nogle kunder utilfredse, fordi deres ordrer enten ikke blev leveret eller ikke korrekt udfyldt. Hvis problemet ikke løses med det samme, kan det resultere i betydelige, langsigtede kundetab.
Produktretur og refusion
En tilstrømning af ordrer og et strakt salgsteam kan let føre til ulykkelige kunder. Kunder, der har modtaget de forkerte produkter eller produkter af lav kvalitet, returnerer produkterne og beder om refusion eller udskiftning.
Uanset hvad fører dette til et tab af indtægter og negativ indvirkning på virksomhedens image. Det er sværere at reparere et beskadiget kundeforhold end at etablere et godt forhold at starte.
Rabatter
Efter en periode præget af et lavt antal salg og utilfredse kunder kan virksomheden tilbyde særlige rabatter som en måde at tiltrække nye kunder og bevare eksisterende. Virksomheden kan for eksempel tilbyde rabatter eller en gratis vare for hver to købte varer.
Rabatter og særlige vilkår kan resultere i en kraftig stigning i salget, da kunder drager fordel af generøse tilbud. Dette kan lægge en pres på salgsteamene, da de arbejder for at sikre, at alle løfter bliver opfyldt og forhindre, at der opstår tab. Hvis salget stadig falder, vil rabatterne og de særlige vilkår føre til et direkte tab af fortjeneste.
Løsning af Hockey Stick-effekten
Der er flere trin, som en virksomheds ledelse kan tage for at løse hockeystick-effekten, herunder:
Omlægning af salgsprocessen
Virksomheden kan optimere salgsprocessen for at gøre salgsprognoser mere nøjagtige. Dette kan opnås ved at få salgsteamene til at generere prognoser, der er baseret på mere pålidelige målinger som aktuelle kundeemner, værdien af aktive salgscyklusser, tætte forhold og den gennemsnitlige salgscyklustid. Prognoserne sendes derefter til de relevante ledelsesniveauer for at kombinere tallene i en detaljeret rapport. At få salgsprognoser fra sælgere til den øverste ledelse er mere pålidelig end at lade ledelsen udarbejde estimaterne og sende dem til salgsteamene.
CRM-software (Customer Relationship Management)
Brug af CRM-software kan hjælpe en virksomhed med at overvåge, gennemgå og forbedre salgsydelsen i realtid. Det giver ledelse eller salgsrepræsentanter mulighed for at identificere eventuelle flaskehalse, der kan påvirke salgsprocessen, og søge øjeblikkelige afhjælpninger. De kan også overvåge salgsprocessen for at identificere faser, der tager for lang tid at gennemføre, finde frem til årsagerne og finde hurtige løsninger. CRM-software hjælper også med at overvåge kundekonverteringsfrekvenser i forskellige faser af salgscyklussen. Det kan også hjælpe med at teste forretningsstrategier, som derefter kan replikeres.
Korrekt salgsanalyse
Salgsteamene bør stole på afprøvet og gennemprøvet salgsanalyse for at spore indgående salg fra begyndelsen til slutningen af salgsperioden. Hvis der er bortfald eller pludselige ændringer i processen, kan salgsteamet identificere årsagerne og træffe korrigerende foranstaltninger. Efterhånden som slutningen af salgsperioden nærmer sig, bør virksomheden ikke ty til usædvanlige rabatter og særlige vilkår, der reducerer overskuddet.
Yderligere ressourcer
Tak fordi du læste Finance's forklaring af Hockey Stick-effekten. Finance er den globale udbyder af Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-certificering Deltag i 350.600+ studerende, der arbejder for virksomheder som Amazon, JP Morgan og Ferrari-certificering, et træningsprogram med finansielle modelleringskurser for finansfagfolk. For at hjælpe dig med at fremme din karriere i finanssektoren skal du tjekke de ekstra finansressourcer nedenfor:
- Analyse af årsregnskaber Analyse af regnskaber Sådan udføres analyse af regnskaber. Denne vejledning vil lære dig at udføre regnskabsanalyse af resultatopgørelse, balance og pengestrømsopgørelse inklusive margener, nøgletal, vækst, likviditet, gearing, afkast og rentabilitet.
- Efterspørgselskurve Efterspørgselskurve Efterspørgselskurven er en linje, der viser, hvor mange enheder af en vare eller tjeneste der vil blive købt til forskellige priser. Prisen afbildes på den lodrette (Y) akse, mens mængden er plottet på den vandrette (X) akse.
- Rentabilitetsforhold Rentabilitetsforhold Rentabilitetsforhold er finansielle målinger, der anvendes af analytikere og investorer til at måle og evaluere en virksomheds evne til at generere indtægter (fortjeneste) i forhold til omsætning, balanceaktiver, driftsomkostninger og egenkapital i en bestemt periode . De viser, hvor godt en virksomhed bruger sine aktiver til at producere overskud
- Yield Gap Yield Gap Yield Gap er forskellen mellem afkastet af statsudstedte værdipapirer og det gennemsnitlige udbytte på aktier.