Forhandlingsstyrke for købere - Hvordan købere udøver forhandlingsstyrke

Købers forhandlingsstyrke, en af ​​styrkerne i Porter's Five Forces Industry Analysis-ramme, henviser til det pres, som kunder / forbrugere kan lægge på virksomheder for at få dem til at levere produkter af højere kvalitet, bedre kundeservice og / eller lavere priser Finanspolitik Finanspolitik henviser til regeringens budgetpolitik, som indebærer, at regeringen manipulerer sit udgiftsniveau og skattesatser inden for økonomien. Regeringen bruger disse to værktøjer til at overvåge og påvirke økonomien. Det er søsterstrategien til pengepolitikken. .

Det er vigtigt at huske på, at køberanalysens forhandlingsstyrke udføres fra sælgerens (virksomhedens) perspektiv. Købernes forhandlingsstyrke henviser til kunder / forbrugere, der bruger virksomhedens produkter / tjenester.

Købers forhandlingsstyrke

Bestemmelse af faktorer: Købers forhandlingsstyrke

Køberstyrke giver kunder / forbrugere (købere) muligheden for at presse branchens margener Driftsmargin Driftsmargen er lig med driftsindtægter divideret med indtægter. Det er et rentabilitetsforhold, der måler indtægter efter dækning af drifts- og ikke-driftsomkostninger for en virksomhed. Også kaldet afkast af salg fra pressende firmaer (leverandørerne) for at sænke priserne eller øge kvaliteten af ​​de tilbudte tjenester eller produkter.

Der er fire vigtige faktorer, der skal overvejes, når købernes forhandlingsstyrke bestemmes:

  1. Antal købere i forhold til leverandører : Hvis antallet af købere er lille i forhold til antallet af leverandører, vil køberens styrke være stærkere.
  2. Afhængighed af købers køb af en bestemt leverandør: Hvis en køber er i stand til at få lignende produkter / tjenester fra andre leverandører, er købere mindre afhængige af en bestemt leverandør. Derfor ville køberens magt være større.
  3. Omskiftningsomkostninger: Hvis der ikke er mange alternative leverandører til rådighed, er omkostningerne ved at skifte høje. Derfor ville køberstyrken være lav.
  4. Bagudgående integration: Hvis køberen er i stand til at integrere eller fusionere leverandører, har køberen større forhandlingsstyrke over de eksisterende leverandører.

Hvornår er købernes forhandlingsstyrke høj / stærk?

  • Der er færre købere i forhold til leverandørernes
  • Købers skiftomkostninger er lave
  • Hvis køberen er i stand til at integrere bagud
  • Køberen køber produkt i bulk (stort volumen)
  • Køberen er i stand til at få lignende produkter / tjenester fra andre leverandører
  • Køberen køber størstedelen af ​​sælgerens produkter
  • Flere erstatninger er tilgængelige på markedet
  • Produktet er ikke differentieret

Hvornår er købers forhandlingsstyrke lav / svag?

  • Der er en betydelig mængde købere i forhold til leverandørernes
  • Købers skiftomkostninger er høje
  • Hvis køberen ikke er i stand til at integrere effektivt bagud
  • Køberen kan ikke få lignende produkter / tjenester fra andre leverandører
  • Erstatninger er ikke tilgængelige på markedet
  • Produktet er stærkt differentieret

Formål med køberindustrianalyse

Købernes forhandlingsstyrke, der bruges sammen med de andre kræfter (trussel om nye deltagere, rivalisering mellem eksisterende konkurrenter, forhandlingsstyrke fra leverandører og trussel om erstatningsprodukter eller tjenester), giver en ekstern analyse af en industri og giver virksomheder mulighed for at:

  1. Bestem trusler og muligheder i branchen
  2. Bestem, om overskud overskud Afkast af investeret kapital Afkast af investeret kapital - ROIC - er et rentabilitets- eller resultatmål for det afkast, der optjenes af dem, der tilvejebringer kapital, nemlig firmaets obligationsejere og aktionærer. En virksomheds ROIC sammenlignes ofte med dens WACC for at afgøre, om virksomheden skaber eller ødelægger værdi. kan opnås i en branche
  3. Forstå konkurrencen i branchen
  4. Lav mere informerede strategiske beslutninger Konkurrencemæssig fordel En konkurrencemæssig fordel er en egenskab, der gør det muligt for en virksomhed at overgå sine konkurrenter. Konkurrencemæssige fordele giver en virksomhed mulighed for at opnå

Køberkraft er vigtig i en ekstern analyse af en branche, da den giver en forståelse af profitpotentialet i en branche. Høj køberstyrke mindsker branchens rentabilitet og sænker en industris tiltrækningskraft. Dette kan afskrække nye deltagere eller få eksisterende virksomheder til at træffe mere strategiske beslutninger for at forbedre rentabiliteten af ​​deres forretning.

Forhandler køberstyrke i luftfartsindustrien

For at afgøre, om købere står over for høj eller lav forhandlingsstyrke i flyindustrien, skal du overveje følgende:

  1. Antallet af købere i forhold til leverandører : Der er et betydeligt antal købere (kunder) i forhold til leverandører (flyselskaber). Imidlertid kan kunderne se på flere muligheder, når de vælger et flyselskab. Derfor er køberstyrke medium.
  2. Afhængighed af købers køb af en bestemt leverandør: Selvom selve sædet ikke er mere behageligt på tværs af flyselskaber, er det vigtigt at bemærke, at nogle flyselskaber fokuserer på at levere bedre tjenester sammenlignet med andre flyselskaber. Nogle flyselskaber tilbyder forfærdelig kundeservice, mens andre flyselskaber går ud over at yde ekstraordinær kundeservice. Derfor er serviceniveauet forskelligt i forskellige luftfartsselskaber (differentieret service). Køberens magt er medium.
  3. Omskiftningsomkostninger: Der er adskillige flyselskaber til rådighed at vælge imellem med lave skiftomkostninger - køberstyrke er medium / høj.
  4. Bagudgående integration: Købere er ikke i stand til at integrere bagud. Derfor er køberstyrken lav.

Under hensyntagen til de fire faktorer, der påvirker køberstyrken, kan du fortælle, at køberstyrken i flyindustrien generelt er høj / medium. Derfor er fortjenstpotentialet i flybranchen ikke så højt.

Køberstyrke alene bestemmer dog ikke den samlede tiltrækningskraft for en industri. Andre kræfter (trussel om nye deltagere, rivalisering mellem eksisterende konkurrenter, forhandlingsstyrke fra leverandører, trussel om erstatningsprodukter eller tjenester) skal tages i betragtning for at bestemme en industris samlede tiltrækningskraft.

Andre ressourcer

For at lære mere og fortsætte med at fremme din karriere, se følgende finansressourcer:

  • Markedsøkonomi Markedsøkonomi Markedsøkonomi defineres som et system, hvor produktionen af ​​varer og tjenester indstilles i henhold til markedets skiftende ønsker og evner
  • Forsyningsloven Forsyningsloven Forsyningsloven er et grundlæggende princip inden for økonomi, der hævder, at hvis alt andet er konstant, vil en stigning i vareprisen have en tilsvarende direkte stigning i udbuddet af dem. Leveringsloven skildrer producentens adfærd, når prisen på en vare stiger eller falder.
  • Usynlig hånd Usynlig hånd Begrebet "usynlig hånd" blev opfundet af den skotske oplysningstænker, Adam Smith. Det henviser til den usynlige markedskraft, der bringer et frit marked i ligevægt med niveauer af udbud og efterspørgsel ved handlinger fra egeninteresserede individer.
  • Uelastisk efterspørgsel Uelastisk efterspørgsel Uelastisk efterspørgsel er, når købers efterspørgsel ikke ændrer sig så meget, som prisen ændrer sig. Når prisen stiger med 20%, og efterspørgslen kun falder med 1%, siges efterspørgslen at være uelastisk.